🖊️ Présentation de la formation

| Objectif pédagogique | 1. Savoir structurer un échange de vente pour avoir le contrôle de la conversation 2. Arriver à poser les bonnes questions au bon moment pour identifier les opportunités de vente 3. Connaître les techniques de gestion des objections et de questionnement pour un prospect fermé | | --- | --- | | Supports | - Remise du support de formation aux participants

• Mise à disposition d’une trame de qualification
• Mise à disposition d’une fiche signalétique (informations à remplir suite à R1 avec prospect)
• Remise d’une attestation individuelle en fin de formation | | Modalités d’évaluation | - Questionnaire de validation des compétences
• Livrable à construire et remettre au formateur et présenté collectivement (modèle fourni pendant la formation) | | Compétences évaluées | 1. Capacité à cadrer son rendez-vous de vente

2. Techniques de questionnement
3. Maîtrise de la communication visuelle / vocale et verbale | | Notions acquises | - Cadrage RDV (méthode Sandler)

• Écoute active (mirroring, étiquetage émotionnel)
• Méthode ACRAC de gestion des objections
• Méthode de vente adaptée à l’entreprise (BANT - BEBEDC - MEDDIC) |

Adrien Gaucher - Formateur +50 entreprises et 400 commerciaux accompagnés

📖 Programme détaillé

Jour 1 : Présentation des techniques de questionnement

Jeu d’introduction : test de vente

Méthode : Qualifier le besoin d’un prospect

Niveau 1 : Cadrer son rendez-vous de vente pour prendre le contrôle

• Cadrer son rdv de vente dès le début de l’échange
• Les étapes à suivre lors d’un R1
• Les thématiques à évoquer avec un prospect (BANT - BEBEDC)

Niveau 2 : Apprendre à creuser lors du rdv

• Identifier les signaux faibles
• Utiliser les techniques d’écoute active pour aller chercher TOUTE l’information (mirroring, étiquetage émotionnel)

Niveau 3 : Gérer un prospect compliqué

• La méthode ACRAC pour gérer les objections
• La posture à adopter

Simulations de vente basées sur des cas créés par le formateur et les manageurs.

Quizz de validation

En fin de séance, des exercices pratiques à réaliser sont donnés aux participants, pour la seconde session.